建設業の受注環境は年々厳しさを増しています。国土交通省「建設工事受注動態統計調査」によると、2024年度の建設工事受注額は約89兆円と横ばいで推移しているものの、資材価格の高騰と人件費の上昇により、受注単価が上がらなければ利益を確保できない構造が続いています。
一方で、建設投資額全体は底堅く推移しており、仕事自体がなくなっているわけではありません。受注が伸びない原因の多くは「技術力がない」のではなく、「自社の強みを適切に伝えられていない」「新規の顧客接点を持てていない」という営業面の課題にあります。
この記事では、従業員10名から50名規模の中小建設会社の経営者に向けて、受注を増やすための具体的な営業手法を9つに分けて解説します。すべてを同時に始める必要はありません。自社の状況に合った1つか2つの施策から着手してください。
受注が伸びない中小建設会社に共通する3つの構造的問題
受注を増やす方法を考える前に、なぜ受注が伸びないのかを整理しておきましょう。中小建設会社の多くが抱える構造的な問題は、大きく3つに分けられます。
1つ目は「紹介・口コミだけに依存した営業体制」です。帝国データバンクの調査では、建設業の新規顧客獲得経路の約7割が「既存顧客からの紹介」「元請けからの下請け依頼」に偏っています。紹介は信頼性が高い一方で、紹介元の業績悪化やキーパーソンの退職によって一気に仕事が途絶えるリスクがあります。
2つ目は「営業専任者がいない問題」です。中小建設会社では、社長自身が営業・見積り・現場管理を兼務していることがほとんどです。日中は現場に出ているため、営業活動にまとまった時間を確保できず、結果として「来た仕事を受ける」受け身の姿勢が定着します。
3つ目は「自社の強みを言語化できていない」ことです。「うちの会社の強みは何ですか？」と聞かれて、即座に3つ挙げられる経営者は意外と少数です。強みが言語化されていなければ、ホームページにも営業資料にも反映されず、発注者から見たときに他社との違いがわかりません。
これら3つの問題は独立しているようで、実はつながっています。営業専任者がいないから紹介依存になり、紹介依存だから強みの言語化が不要で、強みが不明確だから新規開拓もできない。この悪循環を断ち切ることが受注拡大の第一歩です。
施策1: 元請開拓で下請依存から脱却する
下請け比率が高い会社ほど、利益率が低くなりやすい構造があります。国交省の「建設業構造実態調査」によると、完成工事高に占める下請工事の割合が50%以上の企業は、50%未満の企業に比べて営業利益率が平均で1.5ポイント低いという結果が出ています。
元請開拓は時間がかかりますが、1件の元請受注が利益に与えるインパクトは、下請け工事数件分に相当します。では、具体的にどうやって元請を開拓するのか。
地域の不動産会社・設計事務所・管理会社へのアプローチが王道です。彼らは工事の発注先を常に探しています。飛び込み営業である必要はなく、まずは自社の施工実績をまとめたA4判1枚の「会社案内シート」を作り、近隣の不動産会社20社にポスティングすることから始められます。反応があった先に訪問し、関係を構築していく流れです。
会社案内シートに最低限載せるべき情報は、対応可能な工種、施工エリア、施工実績（写真付き3件以上）、連絡先、そして自社の「強み」を1文で表したキャッチコピーです。
もう1つ有効なのが「OB施主へのアフターフォロー営業」です。過去に施工した物件のオーナーや住人に対して、半年に1度の点検案内を送ることで、修繕・リフォーム工事の受注や、知人への紹介につながります。既に信頼関係がある相手なので、新規開拓よりもはるかに成約率が高い手法です。
元請開拓の営業を行う場合、訪問先に持参する資料の質が成果を左右します。特に初回訪問では、自社の施工品質を直感的に伝えられる写真付きの実績集が有効です。A3二つ折り、もしくはA4クリアファイル4ページ程度にまとめ、工種別に3件ずつ「施工前」「施工後」の写真を掲載します。施工規模と工期もあわせて記載すると、相手先が案件を想起しやすくなります。印刷コストは1部あたり200円から500円程度で済むため、費用負担は軽微です。
施策2: 自社ホームページを「24時間働く営業マン」に変える
「ホームページは持っているけど、問い合わせが来たことはない」という声をよく聞きます。残念ながら、名刺代わりに作っただけのホームページでは受注にはつながりません。発注者が建設会社を探すとき、検索エンジンで候補を3社から5社に絞り込み、各社のホームページを比較検討するのが現在の標準的な行動パターンです。
ホームページを営業ツールとして機能させるには、以下の4つの要素が揃っている必要があります。
| 要素 | 内容 | NG例 |
|---|---|---|
| 施工実績 | 写真付きで最低10件。Before/Afterが理想 | 会社概要と連絡先しかない |
| 対応工種・エリア | 何ができて、どこまで来てくれるのかが一目でわかる | 「各種工事承ります」だけ |
| 見積り依頼の導線 | 全ページに問い合わせボタンを配置 | 問い合わせページが見つけにくい |
| 代表者・職人の顔 | 写真付きのプロフィールで「人」が見える | 会社ロゴだけで人の気配がない |
特に施工実績は発注者が最も重視するコンテンツです。写真を10件以上、できれば工種ごとに整理して掲載しましょう。撮影は高価なカメラでなくともスマートフォンで十分ですが、撮影の際は「施工前」「施工中」「施工後」の3カットを習慣化しておくと、ホームページだけでなく提案書にも流用できます。
ホームページの構成で意外と見落とされがちなのが「よくある質問」ページです。「工事期間はどのくらいですか？」「見積りは無料ですか？」「近隣への挨拶はしてくれますか？」といった発注者が気になるポイントを10項目程度まとめておくだけで、問い合わせ前の不安を解消する効果があります。同時に、検索エンジンでの評価も上がりやすくなるため、SEO対策としても有効です。
ホームページのリニューアルには費用がかかると思われがちですが、IT導入補助金（デジタル化・AI導入補助金）を活用すれば、制作費の半額から3分の2が補助されるケースもあります。詳しくは「建設業のデジタル化・AI導入補助金 活用ガイド」の記事で解説しています。
施策3: Googleビジネスプロフィール（MEO）で地元の検索を押さえる
「○○市 外壁塗装」「○○区 リフォーム会社」のように、地域名と工種を組み合わせて検索するユーザーは、今すぐ工事を頼みたい「今すぐ客」です。こうした検索結果で自社を上位表示させるのがMEO（Map Engine Optimization）対策です。
Googleマップの検索結果は、通常の検索結果よりも上に表示されるため、SEOよりも即効性があります。しかも、Googleビジネスプロフィールの登録・運用は無料です。
MEO対策で受注につなげるポイントは3つあります。
まず、Googleビジネスプロフィールの基本情報を100%埋めることです。業種カテゴリ、対応エリア、営業時間、電話番号、ホームページURLを正確に入力します。未入力の項目が多いと、検索順位が下がる傾向があります。
次に、施工写真を定期的に投稿することです。週に1回、施工中や完成後の写真を投稿するだけで、Googleからの評価が上がります。投稿内容は「本日完工。○○市の外壁塗装工事です」程度の短い説明で構いません。
そして、口コミを集めることです。工事完了後にお施主さんに「Googleの口コミを書いていただけると嬉しいです」と一声かけるだけで、口コミの数は着実に増えていきます。口コミには必ず返信しましょう。返信の有無も検索順位に影響するほか、返信の内容を見て依頼先を決める発注者も少なくありません。
MEO対策の効果はエリアによって異なりますが、口コミ10件以上・評価4.0以上を達成している建設会社は、地域名検索でGoogleマップの上位3位以内に表示される確率が大幅に高まります。上位3位に入ると「ローカルパック」と呼ばれるマップ表示枠に掲載され、検索ユーザーの目に留まりやすくなります。費用ゼロで始められるうえ、一度軌道に乗れば安定的に問い合わせが入る仕組みになるため、ホームページと並行して取り組むことを強くおすすめします。
施策4: 公共工事の入札に参入して安定受注を確保する
民間工事は景気の波に左右されやすいのに対し、公共工事は自治体の予算が裏付けとなっているため、受注できれば代金の回収リスクが極めて低いという特長があります。中小建設会社が経営の安定性を高めるうえで、公共工事の受注は有力な選択肢です。
「うちみたいな小さな会社では公共工事は取れない」と思い込んでいる経営者は多いのですが、実際には市区町村レベルの小規模工事（数百万円から3,000万円程度）は中小企業が主な受注者です。国交省のデータでは、市区町村発注の建設工事の約65%が従業員50名以下の企業によって受注されています。
入札に参入するには、まず「入札参加資格」を取得する必要があります。経営事項審査（経審）の受審が前提で、準備から審査完了まで3カ月から6カ月程度かかるため、早めの着手が重要です。経審の流れや評点アップの具体策については「経営事項審査（経審）の評点アップ施策」の記事も参考にしてください。
入札情報の収集には、各自治体の電子入札システムに加えて、民間の入札情報サービスの活用も検討しましょう。月額数千円から利用でき、対象エリアの入札案件を自動で通知してくれるため、情報収集の手間が大幅に削減されます。電子入札の実務手順は「建設業の電子入札の使い方」で解説しています。
公共工事で受注を積み重ねると、工事成績評定の点数が蓄積されます。この評定は次回以降の入札で「技術評価点」として加算されるため、落札できる確率が上がっていくという好循環が生まれます。最初の数件は価格競争で厳しい場面もありますが、実績と評定を積み上げていくことで、次第に有利な立場で入札に臨めるようになります。
施策5: 紹介営業を「仕組み化」して安定させる
紹介営業は建設業で最も成約率が高い営業手法です。しかし、多くの会社で紹介は「たまたま声がかかった」という偶然に依存しており、仕組みとして機能していません。紹介を安定的に得るには、紹介が発生しやすい構造を意図的に作る必要があります。
紹介を仕組み化するステップは3つです。
1つ目は「紹介元リスト」の作成です。過去に仕事を紹介してくれた人、紹介してくれそうな人をリスト化します。取引先の経営者、銀行の担当者、設計事務所、不動産管理会社、過去の施主など、自社との接点がある人をすべて洗い出してください。20名から30名のリストが作れれば十分です。
2つ目は「定期接触の仕組み」です。紹介元リストの人たちに、年に3回以上は接触する機会を作ります。お歳暮やお中元といった季節の挨拶でもよいですし、自社の施工事例をまとめたニュースレター（紙またはメール）を四半期に1回送るのも有効です。要は「この会社のことを忘れない」状態を保つことが目的です。
3つ目は「紹介のハードルを下げる仕組み」です。「○○さんのお知り合いで工事を検討されている方がいたら、お気軽にご連絡ください」と伝えるだけでなく、紹介専用の名刺やチラシを渡しておくと、紹介元の人が動きやすくなります。紹介してくれた方へのお礼（商品券や菓子折りなど）のルールも事前に決めておきましょう。
この仕組みを回している会社の中には、月間問い合わせの40%以上を紹介経由で獲得しているケースもあります。
施策6: SNSと動画で「見える化」営業を行う
建設業のSNS活用はまだ競合が少なく、参入の余地が大きい領域です。特にInstagramとYouTubeは、施工の「ビフォーアフター」を視覚的に訴求できるため、建設業との相性が良いプラットフォームです。
Instagramの活用ポイントは「施工事例のカタログ化」です。1投稿につき施工写真を5枚から10枚掲載し、ハッシュタグに地域名と工種名を入れます（例: #東京都リフォーム #外壁塗装 #○○区）。フォロワー数よりも「地域名検索で表示されるかどうか」が重要なので、投稿を積み重ねることでMEOと同様の地域集客効果が得られます。
YouTubeでは、長尺のコンテンツよりも1分から3分程度の短い施工タイムラプス動画が効果的です。「工事の様子を事前に見たい」という発注者のニーズに応えられるほか、動画を見た人は「この会社は仕事が丁寧だ」という印象を持ちやすくなります。スマートフォンの定点撮影で十分なクオリティが確保できるため、撮影コストはほぼゼロです。
ただし、SNSだけで受注が完結するわけではありません。SNSの役割は「この会社を知ってもらう」「信頼感を持ってもらう」というファネルの入口にあたります。SNSからホームページへ誘導し、ホームページで施工実績や会社情報を確認してもらい、問い合わせにつなげるという導線設計がセットで必要です。
SNS運用を始める際のポイントは「無理なく続けられるペース」を守ることです。毎日投稿する必要はなく、週に2回から3回の更新で十分です。それよりも、半年以上止まらずに継続することが成果につながります。現場で撮影した写真をストックしておき、週末にまとめて投稿を作成するルーティンを決めておくと、運用の負担を最小限に抑えられます。人手不足で採用にも課題がある場合は、SNSが求人活動にも役立ちます。若い世代ほどSNS経由で企業を知る傾向があるため、採用と集客を同時に狙える一石二鳥の施策です。採用サイトの作り方については「建設業の採用サイトの作り方」の記事で詳しく解説しています。
施策7: 見積り精度と提案力で「選ばれる会社」になる
競合他社との相見積もりで負けてしまう場合、価格だけが原因とは限りません。発注者が建設会社を選ぶ基準には、価格のほかに「提案内容の明確さ」「工期の妥当性」「担当者の対応スピード」が大きく影響しています。
見積りで差をつけるポイントは、見積書の「わかりやすさ」です。工事項目ごとの単価と数量を明示し、なぜその金額になるのかを発注者が理解できる見積書を作ることが重要です。一式見積りが悪いわけではありませんが、比較検討の段階では「何にいくらかかるのか」が見える見積書のほうが信頼されます。
見積りの提出スピードも成約率に直結します。問い合わせから見積り提出まで1週間以上かかると、その間に他社に決まってしまうことが少なくありません。即日や翌日が理想ですが、最低でも3営業日以内の提出を目標にしましょう。見積りテンプレートを工種別に用意しておけば、1件あたりの作成時間を短縮できます。
提案の際に効果的なのは、3つの選択肢を提示する「松竹梅プラン」です。発注者にとって「この予算ならここまでできる」という判断材料になり、単に最安値で比較される事態を防げます。たとえば外壁塗装であれば、塗料のグレード別に3プランを提示し、それぞれの耐用年数とコストパフォーマンスを比較表にまとめると、発注者は価格だけでなく品質で判断できるようになります。
見積り提出後のフォローも重要です。見積りを出して終わりではなく、3日から5日後に「ご不明な点はございませんか」と一度連絡を入れるだけで、成約率は上がります。発注者が比較検討で迷っている段階で他社より先にフォローを入れられれば、「対応が丁寧な会社だ」という印象がそのまま受注につながることもあります。
利益率を確保しながら受注を増やすための原価管理や価格交渉の実務については「建設業の利益率を改善する7つの方法」もあわせてご覧ください。
施策8: マッチングサービスと営業代行を活用する
「自社で営業する余裕がない」という場合に検討すべきなのが、建設業向けのマッチングサービスと営業代行です。いずれも外部のリソースを使って新規案件を獲得する手法で、初期投資を抑えながら受注チャネルを増やせるメリットがあります。
マッチングサービスは、工事の発注者と施工会社をオンラインでつなぐプラットフォームです。登録料は無料で、成約時に手数料を支払う成功報酬型が一般的です。代表的なサービスとして助太刀、CraftBank、ツクリンクなどがあり、いずれも建設業に特化しています。登録にあたっては、プロフィールの完成度が案件獲得に直結するため、施工写真や対応可能工種の情報を充実させることが重要です。
営業代行は、テレアポや訪問営業を外部の専門会社に委託するサービスです。月額20万円から50万円程度の費用がかかりますが、社長が営業に割く時間をゼロにできるため、その分を現場管理や経営判断に充てられます。費用対効果を判断するには「月間のアポイント獲得件数」と「アポからの成約率」を事前に目標設定し、3カ月ごとに振り返りましょう。
注意点として、マッチングサービスや営業代行だけに頼りすぎると、手数料負担が利益を圧迫します。あくまで「新規開拓の入口」として活用し、一度取引が始まった顧客とは直接の関係を構築していくのが健全な使い方です。
マッチングサービスを選ぶ際は、自社の得意工種と合致する案件が多いプラットフォームを選ぶことが大切です。住宅リフォーム系に強いサービスと、土木・公共工事系に強いサービスでは登録事業者も発注者も異なります。まずは2つから3つのサービスに無料登録し、1カ月間の案件通知量を比較してから本格利用するサービスを絞り込むのが賢い進め方です。
施策9: デジタルツールで営業活動を効率化する
受注を増やすには「営業量を増やす」だけでなく、「営業の質を上げる」視点も欠かせません。デジタルツールを導入して、限られた人員でも営業活動を効率的に回せる仕組みを作りましょう。
営業管理に最低限必要なツールは3つです。
| ツール | 用途 | 具体例 |
|---|---|---|
| 顧客管理（CRM） | 見込み客の状況を一元管理 | kintone、Salesforce Starter、Excelでも可 |
| 名刺管理 | 展示会・異業種交流会で得た名刺をデータ化 | Eight、Sansan |
| スケジュール・タスク管理 | 訪問予定やフォローアップのリマインド | Googleカレンダー、施工管理アプリの連絡機能 |
中小建設会社の場合、いきなり高額なCRMを導入する必要はありません。まずはExcelやGoogleスプレッドシートで「見込み客リスト」を作り、名前・連絡先・案件内容・最終接触日・次のアクションを記録するところから始めましょう。リストを見て「最終接触から1カ月以上空いている顧客」がいれば、すぐにフォローの連絡を入れる。これだけで受注の取りこぼしは減ります。
施工管理アプリを導入済みの会社であれば、アプリ内の報告・連絡機能を営業の進捗管理にも転用できます。各アプリの比較については「施工管理アプリ比較 おすすめ15選」を参照してください。
IT導入補助金を使えば、CRMや営業支援ツールの導入費用の一部を賄えるケースもあります。補助金を活用したDX化の事例は「建設業のデジタル化・AI導入補助金 活用ガイド」で紹介しています。
実行の優先順位 — 何から始めるか
9つの施策をすべて同時に始めるのは現実的ではありません。自社の状況に応じて優先順位をつけ、3カ月で1つから2つの施策を軌道に乗せるペースが理想です。
状況別のおすすめ着手順を以下に整理しました。
| 自社の状況 | 最優先の施策 | 次のステップ |
|---|---|---|
| 紹介だけで仕事を回してきた | 施策5（紹介の仕組み化）→ 施策2（ホームページ強化） | 施策3（MEO） |
| ホームページはあるが問い合わせゼロ | 施策2（ホームページ改善）→ 施策3（MEO） | 施策6（SNS） |
| 下請比率が高く利益が薄い | 施策1（元請開拓）→ 施策7（提案力強化） | 施策4（公共工事） |
| 営業に割く時間がまったくない | 施策8（マッチング/営業代行）→ 施策9（デジタル化） | 施策5（紹介仕組み化） |
| 公共工事を取りたい | 施策4（入札参入）→ 施策7（見積り精度向上） | 施策9（デジタル化） |
重要なのは、1つの施策を始めたら最低3カ月は継続することです。営業活動は成果が出るまでにタイムラグがあります。1カ月やって効果がなかったからといって別の手法に飛びつくと、どの施策も中途半端に終わります。
数値で効果を測定する習慣もつけてください。月間の問い合わせ件数、見積り提出件数、成約件数、成約率、新規顧客比率、平均受注単価。これらの数値を月次で記録し、3カ月ごとに振り返ることで、どの施策が自社にとって効果的かが見えてきます。
建設業の経営環境が厳しさを増す中、倒産リスクへの備えも含めた経営戦略が重要です。業界の動向と対策については「建設業の倒産が過去10年最多 ー 中小建設会社が今できる対策」の記事もご覧ください。
よくある質問
よくある質問
- 営業専任者がいない中小建設会社でも受注を増やせますか？
- 増やせます。社長が営業を兼務する場合、限られた時間で成果を出すには「仕組み化」がカギです。具体的には、ホームページとGoogleビジネスプロフィールを整備して問い合わせが自然に来る仕組みを作り、紹介営業をリスト管理で仕組み化し、見積りテンプレートで提出スピードを上げる。この3点を整えれば、週に2時間の営業活動でも効果が出ます。
- 建設業の営業で最も成約率が高い方法は何ですか？
- 紹介営業が最も成約率が高く、一般的に50%から70%程度と言われています。既に信頼関係がある第三者からの紹介であるため、ゼロから信頼を構築する必要がないことが理由です。ただし、紹介だけに頼ると受注が不安定になるため、ホームページやMEOなど他の集客チャネルと組み合わせることが重要です。
- ホームページからの問い合わせを増やすにはどうすればよいですか？
- 施工実績を写真付きで10件以上掲載し、対応可能な工種とエリアを明記し、全ページに問い合わせボタンを設置することが基本です。加えて、Googleビジネスプロフィールを整備してMEO対策を行い、口コミを集めることで地域検索からの流入が増えます。ホームページ制作にはIT導入補助金が活用できる場合もあります。
- 公共工事の入札には小さな会社でも参加できますか？
- 参加できます。市区町村発注の小規模工事（数百万円から3,000万円程度）は、従業員50名以下の中小企業が主な受注者です。入札参加資格の取得と経営事項審査（経審）の受審が必要で、準備には3カ月から6カ月程度かかります。まずは地元自治体の入札情報を確認し、自社で対応可能な案件があるかを調べるところから始めましょう。
- 建設業でSNSは本当に集客に使えますか？
- 使えます。特にInstagramとYouTubeは施工事例を視覚的に訴求できるため、建設業との相性が良いプラットフォームです。ただし、SNS単体で受注が完結するのではなく、SNSで認知を獲得してホームページに誘導し、問い合わせにつなげる導線設計がセットで必要です。まだ競合が少ない領域なので、早めに始めるほど有利になります。
参考情報
- 建設工事受注動態統計調査 — 国土交通省、最新版
- 建設業構造実態調査 — 国土交通省（2026-04-27確認）
- 建設業の経営分析 — 一般財団法人 建設業情報管理センター（2026-04-27確認）
- 中小企業白書 — 中小企業庁、最新版
- 建設投資見通し — 国土交通省